互联网巨变 用户需求推动机器人行业发展

导读：4月11日，2016年天猫电器城生态峰会在杭州隆重举行，天猫电器城总裁印井在现场对话百家家电企业高管，并发布天猫电器城生态战略。科沃斯机器人董事长钱东奇受邀参加，同时科沃斯机器人荣获天猫年度杰出品牌大奖。钱东奇，科沃斯机器人有限公司创始人，现任科沃斯集团董事长。科沃斯机器人有限公司创建于1998年，目前已经成为拥有高端品牌“科沃斯”及核心技术的集团公司，专业从事家庭服务机器人的研发、设计、制造和销售。

各位亲，很高兴又到这里。

2013年以来，我基本每年都被邀请上台来秀一下，为什么要我来？我也不知道。或许是2013年的那次讲话的缘故吧，前几天我遇到一个天猫的小伙伴，见面就说“艾玛钱总，那年你来阿里的讲话给我们的印象太深刻了，我记得那年你上台就说‘我靠’，后来你还说了个‘他妈的’。”估计几年来我在阿里的讲话被人记住的就这两句了。不过没有关系，做电商的人之所以那样记住我，可能我给他们的印象有点另类——我比马云要大七岁，那年马云已经宣布退休了，而我却还是以一个电商新兵的身份、以比较通俗的语言在和他们沟通。

互联网巨变 细思商业本质

几年来，我一直和电商贴得很近，科沃斯的电商在老科和小科们的共同努力下取得了不俗的成绩。这充分说明了，做互联网和年龄无关，和心态有关。和你是否来自互联网行业无关，和你对互联网的认知有关。

互联网给人最大的感受就是时间过得飞快。电商本身也发生了很大的变化。阿里从吸引商家入驻，到借力流量红利来培养淘品牌，再到原来的线下品牌纷纷切入，就发生在这么几年，流量也被瓜分得越发稀缺和金贵。用户的购买模式和场所从线下转到线上又从有线转到了无线。互联网行业更涌现了大批新的玩家，网红、粉丝、免费、OTO各种玩法让人眼花缭乱。传统行业纷纷在思考转型，似乎很多的东东又让人完全看不懂了，所以有必要从基本面做一个思考。

我们从源头看，商业的本质到底是什么？它是一种交换，是人的本性所决定的。人从来就有两面性，负面的部分是贪欲、懒惰、爱虚荣、怕死等等——这就产生了各种需求。不过如果人都是这样负面的话，恐怕人类就像恐龙一样早就灭绝了，我们的世界也不会像今天这样进步，因为人也有另外一面：他们充满好奇、勇于探索未知世界、善于不断发现问题并去借助工具解决问题——这是供给的源泉。人类自身的两面性产生了需求和供给，而需求和供给的公平等价的原则就是商业的本质。基于这个基础，商家可持续健康发展的核心就是持续向用户提供使用价值并获取合理对价，这点亘古不变。

随着科技的不断进步，商品社会的形态因此而变，商业模式也因此在变，人们已经可以足不出户想买什么就买什么了。商家的营销推广方法也产生了巨大变化，从报纸演化到广播，再到电视，今天由于互联网的发展，社交媒体、优酷、秒拍、微信、微博等等各种玩法都在围绕用户展开，信息离消费者越来越近。商家的营销方法也是各显神通，几乎是无营销不卖货。消费者也变得越来越晕，到底怎么好？论坛，贴吧、朋友圈、偶像全部变成他们的买货的护身符。

所以我们看到了变与不变，商家针对需求为用户提供使用价值并换取对价，这点并没有改变。不断变化的是到达用户的方式和以及沟通的形式和手段，这点因为科技变化还在持续快速变化。商业的初衷就是透过产品为市场和用户带来价值，这也是推动社会进步的原动力，无疑也是绝大部分商家的初心。当然由于时代在变，用户的行为模式，购物习惯，获取信息的渠道在变，我们接触用户方式必须随之而变。在今天的市场环境下，酒香不怕巷子深或许只能是一个传说了。

用户需求推动机器人行业发展

就科沃斯而言我们提供给用户的是家用机器人，今天机器人这个概念很火，但是我们更多思考的是我们提供的产品价值是否足以平衡用户支付的对价，从这个角度讲我们是不能把一个概念包装一下就卖给用户的，必须是一个具备使用功能的商品而且击中用户的痛点。出于这样的思考，我们就技术的发展可以落地的状况，提出了家用机器人从工具到管家再到伴侣的三阶段论。

像扫地机器人，擦窗机器人，都可以叫做工具。因为它只能为用户完成单一功能的工作，比如说地面清洁、窗户清洁等。而管家的价值对于用户而言就更大，除了可以完成某项单一功能，在用户不在家时，他可以把家庭管理的某些职责承担起来。比如说安全管理、接管各类家电并根据主人回家和离家模式做相应调控、老人小孩的看护等等。今年应该是管家的元年。家用机器人最终还会成为人类的伴侣，人工智能、传感器、大数据、云计算、互联网、物联网的技术成熟为他的实现带来可能。伴侣级的家用机器人不仅是把家务管起来，而且大量的主人反馈以及自主学习使管家变得更最了解主人，而他的宗旨又是通过对主人的理解尽最大可能为主人排忧解难，他和主人建立的是一种信赖关系。尽管他离我们还远，但从人的需求角度上看他是更有价值的。因为这些都是从用户的基本需求的满足来谈的。

与时俱进 方得始终

当然仅仅有这些还是不够的。今天有一个很热的词叫“不忘初心，方得始终。”就快速商业的发展和市场环境变化而言，不忘初心未必能得始终，“不忘初心，内外兼修，与时俱进，或许才能方得始终。”我们不忘初心的良好意愿必须用内外兼修和与时俱进的方式来落地，方可如心所愿。

不忘初心就是我们商家不能忘记我们必须为我们的用户提供他们内在的价值需求。内外兼修的内，是为用户做出好的产品，必须练好内功，我们所提的工匠精神就应该在这里体现，这是一切的基础，这是初心部分的核心单元，无论外部如何变化这部分都必须坚持不变。同时我们又必须根据市场的变化调整我们到达用户的渠道以及和用户交互的方式，我们必须善于借力，借助市场各种手段发现目标用户，而且沟通要接地气，要抓眼球，这是外。

与时俱进是指无论是产品还是服务，包括我们的商业模式转型，都必须看清未来的发展方向，并对应调整。要独上高楼望尽天涯处，不要只拘泥眼前。虽然有些观点和理念初期不能被理解，有点孤独甚至苦闷。可是“生活不止眼前的苟且，还有诗和远方的田野”。

今天我也把我在高楼望到的一个未来的美景和大家分享一下。看上去有点科幻小说的味道，但我相信这就是未来的真实生活场景：

技术不断发展，商家的推广手段越来越高明，女主门不但“剁手”，而且“败家”。不过，家用机器人作为伴侣进也开始进了入家庭，某前卫女主A家里就有伴侣机器人，主人给他起了个可爱的名字，叫宝宝。女主A购物时再也不到论坛、贴吧去问这问那，也不会在意网红说什么，他听宝宝的。商家也发现了这样的情况，结果直通车，钻展直接打到了宝宝那儿，宝宝看到广告嘀咕了一下，小样广告竟然打到我头上来了，没有用的，主人需要什么我最清楚，我的学习模型是以我们家主人的满意和快乐为目标建立起来的，我的数据来源是我们家的主人，我每天以各个维度从她那里获取信息，而你只对我们家主人部分了解。我每天都在网上货比三家，而且在今天互联网物联网如此发达的情况下我可以直接搜索到源头，看材质，研究工艺，研究生产过程，每一个细节都不会放过。一天二十四小时我都在干这活，找到最适合主人商品供她选择，甚至我可以为主人打开全息影像模式让她身临其境的感受，绝对不会让她买错。再跟你透露个小秘密，这也只是我的业余爱好，利用部分资源干的。

细思极恐啊，一个宝要让天下的生意不再难做，还有一个伴侣机器人宝宝要让天下的用户不再买错。那么现在问题来了，这两者如何共存？答案还是应该到商业的本质那里去寻找。或许有一天这个场景能够实现：像阿里这样的平台已经搭建的是宝宝到达商家的高速公路网，而各商家对互联网是全维度全开放的，宝宝就是主人的高级参谋，酒香不怕巷子深又回到我们的生活中来了。天下良心商家的生意不再难做，天下用户也不再买错，这就会变成现实。希望我今天分享的不止是诗和远方，还有因为科技发展为我们在座各位和我们的用户带来的希望的田野。