一季度销售额同比暴涨50%,疫情中跑赢全国大量企业的禧念,究竟做对了什么?
当面对着GDP 创造了40年来最大跌幅的宏观环境,全球商界一片低迷之时,2020年第一季度销售额同比上涨50%的禧念礼记,成为中国珠宝界“别人家的孩子”。
更令很多人眼红的是,受益者不仅仅是禧念礼记的品牌,在这场堪称“商业浩劫”的疫情面前,禧念礼记近500名现任代理与合作伙伴同样成为朋友圈中的王者。
在特殊时刻,没穿泳裤的人早已挣扎上岸,其中不乏那些巨头,以及被资本看好的商业新星;同时,珠宝作为奢侈品,在经济低迷之际,还能获得如此成绩,则更加令人疑惑:那么在这片不断退潮的海洋中,依然在“畅游”的禧念礼记,究竟是做对了哪些事情,才能稳步向前?
用禧念礼记创始人张长荣的话来说,一切答案,归结起来正是5年来禧念礼记一直在坚守的“禧念逻辑”,而今这一个逻辑,已经成为一套被成功验证的“禧念模式”,让品牌在2020年初这条大量企业“末路狂奔”的路上,稳步行进。
(张长荣在混沌大学分享课程)
骄人的商业成绩,离不开它的核心
张长荣并不是一个有“生意头脑”的人,纵观履历:年少时是珠宝爱好者,长大后兽医学毕业,北漂实习两个月,治疗猫狗各一只后被强行召回老家,在当地炼钢厂任车间调度员,呆了五年——钢厂遇到关停并转风潮,开始大规模裁员。一路辗转腾挪,张长荣成功完成从第三产业平移到第二产业,然后无业的事业轨迹。
这份最终结局本应是“找个好人嫁了”的坎坷经历,让张长荣思索起自身的价值;而经历了第一次创业启动金被骗的经历,更是让她对人与人之间的关系产生了思考。当禧念礼记诞生后,用信任达成共赢,用真诚待客——这一持续获得被动流量的底层逻辑,就来源于张长荣被“坑”出来的经历。
为此,在财务报表之外,张长荣最初甚至研究出一个可以量化“信任度”的表格,分析自己与消费者每个月沟通的信息,积极的内容加一分,消极的内容减一分,根据具体事件的程度进行加权,如果有一个月信任度出现了问题,一系列强硬手段就会“上线”,直到“信任指数”回升。尽管后来涉及到私密信息的原因,没有大规模使用,但是用“真诚激发信任”的生意模式,早已成为了禧念礼记的经营之本。
(禧念年会会场)
做一个让“真诚变现”的禧念模式
然而,无论真诚还是信任都不能当饭吃——如果把现在的中国企业排成串,100家企业可能90家在讲“对顾客真诚”,但成功的为何只有少数?究其原因,其实是——“有些真诚是口号,而张长荣的‘真诚’能‘变现’”。
已经在商界摸爬滚打6年的张长荣一点也不羞于将“真诚”和“商业变现”联立起来讲,在她心目中“商业向善”是一个恒久命题,真诚对待每一位客户,让商业环境步入“责任商业”的阶段,从而提升全社会福祉。“变现,本质上是客户对于商业未来所投的票,得票率越高,越说明我们有必要利用这些资源,为所有人争取到一个这样的明天。”
(每件原材均为张长荣女士在珠宝工厂手挑高品质货源)
“我们对顾客真诚,并非只是讲究‘货真价实’”,如果你与张长荣谈论‘真诚’,她会兴致勃勃的与你谈及这方面的思考:“禧念礼记初生的目标是要‘做一条珠宝市场的清流’,我们相信我们一直践行这个目标,就是叫‘对客户真诚’。但是,怎么叫‘做清流’?卖好货只是其中的一步。但幸运的是,我们想通了这之间的关联,从而促成了禧念礼记的高增长”。
买过珠宝的人都知道,珠宝市场假货泛滥,以次充好不计其数。改变这一现状,让客户能够在禧念礼记安心买珠宝,随着口碑流动,禧念礼记就会成为被“污浊”市场所压迫的珠宝购买力释放空间。当中国流量红利早已捉襟见肘之时,消费升级驱动下的“信任红利”是把禧念礼记推动到制高点的秘密武器,“相信禧念,感受变现”也是从那时,成为众多事业参与者的“口头禅”。
不仅“好产品”,更是“好人品”
而“禧念模式”,就是张长荣“打通关联”,创造价值的武器。“好产品+好人品”定义了禧念礼记的价值增长模式,但这句话经常被简单地理解成“好人卖好货”,这恰恰令很多人看不懂禧念礼记高增长背后的真正缘故。
(禧念作品:晓生若梦)
自从代理体制正式推行以来,张长荣改变了自己的定位,从为消费者“遮蔽市场污垢的大树”,变成“一方沃土”,去培养更多的“大树”。从那时起,禧念礼记就有了两类产品——“产品”与“人品”。“产品”自然是指市场上最佳的品质珠宝,而“人品”范围更广也更重要,是每一名代理和在禧念生态上的合作伙伴。
在大多数时间中,禧念礼记最大的运营成本不在于货品,而是培养一名名合格的珠宝执业顾问。平均三个月的培训期,将每一位代理培育成珠宝行业的专家,是仅仅把“代理商看做渠道”的传统微商、电商体系不可想象的。“有时候我们像是半个经纪公司,在为一个个珠宝素人打造成熟而稳定的珠宝专家形象”张长荣说,“别人是先卖货,而我们是先让客户喜欢我们的人,这种根本的差距让我们很多代理已经收获了自己的‘粉丝’。而这些社会关系才是缔结信任纽带的最终要素”。
在全员分销时代,“人”是零售行业中最重要的元素。“禧念模式”深耕于人的培养与赋能,看似高投入,但却整合了一个个彼此高度信任、强关联的私域流量场。而当前高速增长与疫情期间展现的抗打击能力,恰恰是对于这一模式的最好回应。
下一站,用“生态”创造更多“禧念”
2020年初,禧念礼记将6年打磨的“禧念模式”升级为赋能系统。这套系统中,将禧念礼记多年来“亲测可行”的运营方法、产品理念、技术架构打造成“多接口”、“高兼容”的生态合作方案。以此与更多小微业主深度链接,协助他们走出流量与运营之困,不断复制禧念礼记的成功。
(禧念作品:阿娜律)
“企业的根本使命在降低社会交易成本,而基于人和人之间的‘定制化沟通’与彼此互信的关系,才是降低这一成本的核心要义”张长荣认为,这是禧念礼记为何要将模式外延,包容更多个体的核心原因,也是让自己的使命更进一步的必然。她继续沿用自己的定位,将这一赋能系统在团队内部称之为“沃土计划”——沃土之上,一个崭新的生态即将诞生。
“当前,我们要让已经验证成功的模式提升效率,才有更多个体加入我们,通过禧念模式的赋能,造就一条条‘信任链’”,张长荣说,“我们已经拥有完善的课程培训、内容生产与营销运营能力,让每一个禧念链接者可以认知到这一模式的优势,在‘信任’为核心的商业驱动下贡献自己的力量,创造充满善念的商业未来。”
