互联网金融网贷公司如何获客？获客的成本是多少？

2018-10-29 09:45:36

获客——资金——风控，基本上就是互金公司的商业模型。互金监管后死掉的一大批现金贷公司，有很多是通过投放大量广告买用户，然后以超100%利率放贷，虽然短期看似暴利，但是用户生命周期极短，死掉一批用户后又要再去花高价洗新用户，获客越来越难，获客成本越来越高，并且产生劣币驱逐良币，违约率越来越高，资金成本越来越高，风控机制越来越失效（因为风控严了就没生意了），即使没有政策监管，这些公司也会自然倒闭，只是有可能会加剧金融秩序的混乱。

风控是这门金融生意能否持续长久的最根本，但风控需要经过时间检验，这批互金公司成立时间都很短，每家公司都会说自己有一套超级牛逼的风控机制，投资者作为外部人士，很难其真实的风控能力，除了跟踪器披露的逾期率、违约率、备付金等指标外，我认为可以重点考察公司的企业文化，看其是不是个本分的公司，过于狼性和过于逐利的团队，做互金的话会比较容易出问题，这个从公司高管访谈、员工调研以及跟踪其业务发展都能看出一些蛛丝马迹，一旦发现企业文化不对劲，需要警惕。

做金融的，没钱不行，所以资金很重要，资金可以从资金获取和资金成本两个维度来看，考验公司和团队对资本和金融的认知，对金融理解深的，综合能力强的，资金来源更多元化更稳定，资金成本更低。这批互金公司的资金来源，大部分是P2P起家，但有远见的公司是在增加P2P以外的资金来源，通过和金融机构合作或者发ABS等获得更稳定、更多元化、更低成本的资金，这类公司受P2P政策影响也会更小，在本轮中也容易逆势增长。

不过，资金和风控的能力，有好坏强弱之分，却很难有根上的差异，真正让互金公司产生核心差异的是获客模式。这里定义的获客模式包括：获客渠道、获客成本、用户画像、用户资金用途、用户借贷周期、用户复借率、用户生命周期等。如果能保证优质的获客，风控自然好做，也会有更多低成本自己来匹配，比如蚂蚁花呗京东白条，有天然的电商场景和电商用户，做的是纯消费金融，通过发ABS融资的资金成本能比其他互金公司低一半，风控也是做得最好的。

趣店(QD)，目前盈利能力最强的互金上市公司，趣店此前因为有支付宝流量支持，有非常好的获客渠道，从支付宝撸了大量的用户，本来是有非常好的发展机会，但是趣店的企业文化过于狼性和逐利，IPO以后能在一个季度内在全国开出两百家大白汽车做汽车金融，又能在第二个季度批量关闭大白汽车，并且现在有传闻涉足早教和家政业务，投资者很难想象公司下一步又要去做什么，在失去支付宝入口以后，之后的新增用户从哪里来，获客成本影响如何，目前也有很大的不确定性；

宜人贷，早期有宜信集团线下导流，后主要靠广告获客，没有核心的获客杀手锏，这种获客模式对应下的获客成本，做短期小额贷很难覆盖成本，只能做长期相对大额（几万）的放贷，并且用户的贷款资金用途也很难做有效监控，没有资金使用场景，决定了后期的风控难度更大，资金成本也会更高，信而富以及和信贷的商业模式和宜人贷是类似的，只是综合能力比宜人贷要更弱；

拍拍贷，相对纯粹的P2P平台，两头在外，借钱方资金用途不明，劣币驱逐良币，出借方风险不可控，影响用户体验，资金获取难度加大，美国参考Lending Club；

简普科技（融360），金融超市，获客依靠早期从百度洗流量，但是没有好的场景黏住用户，洗来的用户存在流失率高、生命周期短等问题，同时又不断被各类资金供应方洗走用户，金融超市模式需要不停地洗新用户，但是另一端又不断在流失，需要在相对短暂的用户生命周期内做足够覆盖获客成本的变现才有赚钱可能性；

乐信(LX)，早期通过校园分期获客，积累了一批相对高学历的年轻小白领用户(目前主要目标用户)，做有消费场景的借贷，是这批互金公司里相对独特的消费金融公司，分期乐APP有一定相对稳定的自有用户，习惯以分期付费模式进行购物的电商用户，用户相对优质，有点小京东白条的意思，需要观察的地方在于接下来如何保持低成本获客以及未来客户规模；

51信用卡(02051)，这批互金公司里相对独特的公司，核心在于通过信用卡管理工具获取了高粘性的自有用户，这是一批有征信记录、重视银行信用并且有借贷需求的优质用户，风控相对好做，资金来源方面，IPO前来自P2P的比例过高，如能对接更多金融机构的低成本资金可能会更好，近期看公司正在做这件事，此外因为自有流量优势，在和城商行做联名信用卡业务，不仅仅是开卡，而且在接入信用卡运营，是资产更轻风险更低但收益更高的金融科技收入，增长迅猛，值得关注。（作者：雪球私募基金经理钟日昕）

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