万物互联创业三宝——访三宝科技董事长沙敏

编者按：创新创业是一个民族发展的不竭动力，创新创业教育是建设创新型国家的基础性工程。一代代东大人秉承百余年立校之“止于至善”传统，以民族复兴为己任，勇立潮头、创新创业。他们的成功实践既为民族复兴大厦添砖加瓦，也为“大众创业、万众创新”时代的高等教育改革和人才培养创新提供了示范性样本。为了切实推动我校的创新创业教育改革，早日形成具有东大特色的双创教育模式，校（院）团委、教务处和经管学院精心组织，校友总会（和各地校友分会）积极配合了“2018暑期‘寻访东大创业者探索团队领导力’社会实践”调研活动，来自校内机械、能环、土木、电子、材料、人文、经管、吴健雄、外国语、法律等不同学院的同学们分组采访了苏州、上海、北京、深圳、珠海和南京的近百位创新创业型校友。从本期起，《东南大学报》开辟“创新创业的东大人”栏目，陆续刊登上述调研活动的部分成果。它们既是在校学子的亲眼观察、更是杰出校友的亲身经历。相信他们的观察和经历将从不同角度展示东大人创新创业的探索与努力：情怀、理想、欲望、意志、过程、艰辛和心得。这将进一步激励东大师生积极响应习近平总书记的号召，立足中国大地、了解国情民情，在中华民族的伟大复兴中建功立业。同时，这也为东南大学实现人才培养由“栋梁之才”向“领军人才”的历史性转变提供来自一线的真实记录。  

“万物互联”，镌刻在南京三宝科技集团有限公司总部的迎客墙上，毫无疑问成为每个到访者的第一感受。虽然其意指将物联网的信息转化为行动，给企业、个人和国家创造新的功能，而将其深植于每位员工的心中，持之以恒、为实现其奥秘而不懈努力的公司，则凤毛麟角。三宝科技董事长，东南大学杰出校友沙敏先生，在创业的25年间，带领他的创业伙伴和员工，持续探索如何不间断地创新创业，将先进技术融入生活，造福社会。

1983年金秋，沙敏满怀热情与梦想，进入东南大学（时称南京工学院）无线电系就读，曾先后担任校学生会主席和校研究生会主席，筹办过一系列校园活动。毕业后，沙敏经过多年的风吹浪打，让三宝科技的多项能力和成果，例如视频识别技术、视频射频大数据技术等一直处于国内乃至世界的前列。沙敏先生对于创业时局、东大学生及校友的创业，以及企业的团队管理都有十分独到的见解。  

抓住机遇及时转型  

坐落于马群大道之畔，三宝科技园高楼林立，来访者络绎不绝。主楼前巨大的喷泉池，极易让人联想“止于至善”的东南大学四牌楼的建筑布局。很难想象，如今这个欣欣向荣的园区的主人们，25年前，还只是一个蜗居珠江路，仅有7人的创业团队。

1993年，以沙敏为首的三宝创始人们像搬运工一样把笔记本电脑、扫描器等从中国台湾、香港、新加坡搬到南京，掘得了自己的第一桶金。在时称“北有中关村，南有珠江路”的中国南北最大的IT集贸市场上，“做生意很容易，珠江路当时每年可能有1000家公司诞生，也可能有500家公司死亡。”在谈及创业初期的情景时，沙敏如此形容那时的创业机会。这种利用地域信息不对称的创业，虽然起步快、门槛低，但生存很艰难。沙敏忆及当年在完成一段时间加班工作后的短暂放松：“每次项目告一段落的时候，我们这些创始人就会一起出去吃饭。每人都点自己最喜欢吃的菜。我最喜欢吃基围虾，每次点一盘，就会很满足。”

从珠江路开始，沙敏在中国改革开放和科技发展的大背景下，深深地扎根于市场，一次次实现着新产品的开发、新领域的开拓和新转型的探索。作为一种将图片扫描到电脑的光感性仪器，三宝最初从香港淘来的产品是数字图像处理器。渐渐地，沙敏发现，可以从仅仅扫描图片走向远程视频识别技术：通过采集、识别和运算，抓取图片影像的特征。不久，中国第一台电子数码警察诞生在了三宝。

当时的“数码警察”设备大多还用着老式的胶卷，一卷胶片能拍的张数有限，由于监控地点多，使得维护并不轻松。对此，三宝将其转变为用摄像头来抓取图像、提取特征。这是一项看似简单实则复杂的学问：汽车牌照可能因泥土、光线、行车速度等因素而难以识别。从中，三宝科技在全国建立了一个有将近两亿多张图片的网络，通过软件从图片中学习牌照缺损、逆光、变色等的识别办法。

因此，我们不难理解，为什么中国第一套海关物流通关系统也诞生在总是探求不断转型的三宝。曾经，每年有无数集装箱经过中国口岸，而对这些庞大箱柜的管理全靠人力，效率十分低下，急需新的手段和工具。需求一直是沙敏感兴趣的东西。三宝人用其所擅长的摄像技术自动识别了集装箱的箱号，从而对集装箱的行进过程进行数字化的系统管理，实现了智能化、快速化的海关通关。

三宝科技作为全国射频识别技术的研发基地，还致力于架起物与物之间的联系，以实现智慧、安全的生活。目前，相关的远程监控和识别技术已被应用于交通运输行业，尤其是“两客一危”的运输过程。通过在车辆的多个角落放置不同角度的各种信息采集和传感设备，辅以射频识别技术以及数据处理技术，可以实现360度无死角地监视和管控车辆的行驶状况，将有关数据实时反馈到大数据云平台进行处理。这套管理系统还可以在“车外”如实记录车辆行驶轨迹，根据行驶速度以及车辆位置，实时反馈超速、压线等交通违章行为；“车内”的摄像头通过人脸识别技术，时刻观察着司机的精神状态。这样每辆车、每一位司机都有一份“自己”的实时档案，每出一趟车都会形成行车报告以便及时改正驾驶问题、提升行车安全。

在中国互联网不断发展的背景下，沙敏敏锐地发现市场、把握机遇，用创新科技持续满足来自政府和物流、交通监管机构以及众多物流企业、车主等客户的不断变化的需求。这些变化中可能蕴藏着的机遇，在沙敏看来，都可以作为许许多多东大新一代创业者开始其创业历程的落脚点和跳板。“靠基础产业进入市场的时代已经逐步过去，现在社会需要的是更多的精准性高科技产业。”沙敏常常这样说。  

专注市场聚焦行业  

在沙敏看来，市场的专注和行业的聚焦——它们常常表现为产品的定位——都是创业中非常重要的事情。在这方面不少人往往会有误区，以为创业只是一个简单的“赚钱”过程。而创新创业的事实并非如此，创业过程中对市场的调研和研究，对产品的定位和选取，都非常重要。首先要培养自己的心态：只做一件事，做好一件事。一些创业者的失败往往来源于想要得太多、想做得太全。

沙敏常说，对于高新技术创业来说，有一点非常关键：不要过分迷恋技术。技术固然有其重要性，它一定是企业，特别是其成立初期的核心竞争力。但常常容易被忽略的是新技术与市场（需求）之间的关系。新技术的应用往往会带来增量市场，但同时也容易误导创业者偏离原先的市场。如何利用新技术深耕自己的领地，是创业过程中一个很重要的问题。

以三宝的外贸综合服务为例，这个项目在两年时间里迅速从零收入成长至当下一年150亿的规模，就完全基于三宝的市场定位。“在当今出口企业众多，出口数量庞大的状况下，如果能用一项新技术把出口的产品武装起来，对现有市场进行深耕，我估计十年也做不完与其相关联的事情。例如我们围绕海关关口创造的新业务，基于拓展对已有市场的服务来发展自己，我觉得这个定位很重要。”

沙敏直言，过去的三宝也会突发奇想创造“新”的市场，给别人带来惊喜，而现在更重要的是，一切的一切从服务的角度出发，也就是如何深耕服务好现有的市场。三宝曾经在改进海关通关模式时同时进行着两个项目，一方面将新技术应用在海关通关中，在集装箱上装上各种新设备，在海关建立新设备的绿色通道，另一方面同时开发外贸综合服务平台：利用平台录入多种海关需要掌控的各种各样的数据，每家企业只要登录备案，就可以“一目了然”地看到他们过去与大型外贸企业相关的各种关检汇税的服务记录。对海关业务的深耕真正达到了既减员又增效的结果。原先做到一个亿的业务需要100个员工，做到十个亿时需要将近500人。随着外贸综合服务平台的应用，在做到单月150亿时，团队仍只有百把人，这就是沙敏领导的三宝科技对于市场方向的把握。这种创新模式在今天的物联网时代，对跃跃欲试的“创业青年”非常有借鉴意义。

沙敏谦虚地表示，尽管三宝科技在发展过程中常常能精准地把握市场，但依旧有时仍不够专一，喜欢做多做宽，攒下了一些“教训’。以城市安防数码警察为例，三宝原本完全可以仅仅以此业务就成为一个百亿级公司。但由于做成电子警察一段时间后，越来越发现这项应用的领域非常广泛，比如城市道路、高速公路、仓库管理等等，就不由自主地扩大了产品的应用面，偏离了电子警察的专业化细分市场。从中，沙敏一再告诫我们要善于“努力将一件事情做到极致”。  

金山合伙共同创业  

在沙敏的带领下，三宝的团队持续学习，在瞬息万变的科技发展趋式下，始终坚持以科技创新实现在物流、交通行业的不断深耕发展。

三宝有一批奋斗在科技创新一线的老三宝人，伴随着三宝的成长，成为物流、交通行业的经营专家、客户专家、流程专家、技术专家、服务专家……当年与沙敏一同创业的伙伴，25年后的今天仍然大部分奋斗在向工业互联网转型的第一线。他们经历了三宝由股份合作制向股份制的变革，也经历了由股份制向合伙制的变革，一次次变革不断激发三宝人用持续创新、抱团发展的心态开启“再一次”创业。

三宝也有一大批来自阿里、百度、华为……的优秀人才，他们奋斗在市场和产品的第一线，为满足客户的需求，不断挑战困难、坚持创新，让三宝实现新的跨越成长。

三宝人的持续成长，新三宝人的不断加入，是三宝科技以人为本的核心价值观，“金山合伙制”推行的自然基础和必然趋势。

何为“三宝”？外界不时有着不同流传的好奇。其实，沙敏为三宝科技确立的“以人为本”的核心价值观是“人才、人缘和人品”。

“人才”，谓业无才不兴。企业之争，在沙敏看来就是人才之争。三宝科技的发展创新都要以吸引人才为基础。如果一家企业不擅长通过多种手段吸引人才，开展个体化创新的模式，那么该企业在当下必将难以生存。三宝的企业发展方案如今越来越与企业员工个性化发展相结合，开展着许多项员工的业内学习项目。

“人缘”，谓事无缘不成。讲人缘就是在说协同。不仅仅是合作伙伴，竞争对手也是人缘中的一部分。上下游客户，产业生态中的互补企业，都是“有缘来聚”。这就要求三宝从创立之初就要成为一个内部开放式组织。三宝在不断的打拼中与各种产业结缘，并以此建立与更多人、更多客户相连接的东西。

“人品”，谓人无品不立。1995年，三宝刚“两岁’，三宝替一家公司担保了100万元，然而被担保公司突发危机，贷款无法偿还。那时100万对三宝来说，简直就是生命，如果被迫一次性还清，会对公司造成毁灭性打击。危急时刻，法院甚至封上了仓库。沙敏只能咬着牙，每个月五万，用了很长时间才还完这笔贷款。那时许多对三宝有感情的老员工也自发地掏出自己的积蓄帮助公司渡过难关。本以为这件事情就这么结束了，而到了2002年，三宝急需融资三千万去并购一家企业时，再度出现资金瓶颈。眼见期限一天天地接近，沙敏再次找到当年的银行。行长一听是三宝公司，快人快语，“这家公司的人品我了解。”三天后就拨款给了三宝，转机的出现源于当年的信任。忆及这件事时，沙敏常感叹：“创业要做好企业的品牌和人品。先利他，才有可能建立利他和利己的关系。”“无论是互联网还是物联网，人品都是最核心的要义之一。”三宝正因为即使身陷危机也仍坚持其品格，才在后续的发展中每遇困境都柳暗花明。

2015年起，三宝科技施行第三次组织变革，推行“金山协议”——三宝合伙制，激发三宝人开启二次创业，吸引外部优秀人才加入（或合作）。

1993年创立时的三宝是股份合作制，2004年改为股份制并在香港成功上市。2004至2014年十年间三宝科技虽然实现了长足发展，规模破百亿，但是规模、利润增长的瓶颈突显，人才问题成为制约三宝发展的主要因素。

2014年9月，沙敏先生带领三宝科技的决策层在紫金山脚下头脑风暴，最后一致决定在三宝科技推行第三次组织变革，命名为“金山协议”，自此开启了三宝科技合伙制的组织新篇章。

2015至2017年是“金山协议”一期，其间三宝一批股东退去光环，重新竞聘合伙人身份，由股东转变为普通的创业者。同时，三宝科技引入了一大批来自BAT、华为等知名企业的优秀人才。老三宝人的身份转变、新三宝人的不断加入，促进三宝科技快速实现由传统科技型企业向互联网平台企业的转型，并在短短三年内突破了新百亿规模。

“金山协议”构建了基于“命运共同体”和“任务共同体”两个层面的合伙人机制。命运共同体的意义是：事业合伙人共同掌握公司命运，在全集团建立和传承以奋斗者为根本、以用户为核心、以共享价值为导向的文化氛围，通过改革治理机制和分配制度，建立相互信任、生息永动的组织生态。任务共同体的意义是：通过“跟投”，将一线决策权交给一线团队，面向用户，让一线团队更高效地向用户交付服务和产品，实现用户、公司和团队共享价值的目的。

在“金山协议”一期的基础上，2018年三宝科技继续推行“金山协议”二期，将“事业共同体”纳入合伙体系。三宝科技将以开放的心态，连接供应商、客户、合作伙伴以及外部优秀的人才或团队，他们都可以成为三宝合伙制中共同创业的角色，共同构建以满足客户需求为核心的大生态。

创业之初的三宝源自7位创业者，合伙制后的三宝拥有了70位创业者。这既是智慧的集聚，更是创造力和执行力的凝聚。未来三宝科技还要持续深化“金山协议”，在2020年达到170位创业者，共同致力于科技创新，实现“万物互联”的梦想。  

“三宝”之宝，于创新，于责任，更于三宝人。沙敏学长致力于企业创新管理中的人才培养，同时也致力于将三宝的各项先进技术引入日常生活，实现万物互联。“人才、人缘、人品”，相信以这三件至宝为利刃，三宝科技将进一步应用高新技术于智慧生活领域，以“万物互联”为宗旨造福社会。 

校友简介：

沙敏，男，1965年出生，东南大学无线电系硕士毕业，中共党员，高级工程师、高级经济师，1993年创立三宝集团，现任中国人民政治协商会议江苏省第十二届委员会委员、江苏省工商联副会长、南京市工商联副主席、江苏省羽毛球协会会长和东南大学南京校友会会长等。

创业关键词：万物互联聚焦行业合伙创业

企业名片：

南京三宝科技集团有限公司于1993年由7位大学生创办的民营高新科技企业，从事物联网核心技术在工业、物流、交通领域的研究与应用。集团现有员工3000多人，位于马群的三宝科技产业园占地180亩。2017年集团资产规模过百亿，主营收入达160亿元，实现净利润6亿元。（杨晓蕾）