智能家居，硬件免费时代来临

                              青岛海富胜环境科技有限公司（海尔智水）CEO 谢军

自己做智能硬件的心得，我们是海尔智水，专门做和水相关的智能硬件。比如做水质监测，净水器。原来最开始做了一款产品是一个叫海尔水盒子，它是做什么？放在家里可以测你家里的净水器的滤芯包括一些水质，包括滤芯提醒。现在我们做了一款系的产品，这个产品不仅测水质，可以根据水质定制你家里的滤芯，这个产品我们是在原来我们海尔水盒子基础上做的一个创新的产品。

为什么今天的主题是智能硬件免费时代，和我们产品有一些关系的，跟我们的商业模式有一些相关，具体会讲到。

首先第一个什么叫智能硬件？我们做的过程中有几个关键点。第一大家说我加一个WIFI，蓝牙是不是智能硬件？不叫智能硬件。智能硬件首先是联网，其次联网背后一定是游服务的，有内容。如果仅仅是加一个WIFI做一个信息的传递和信息的收集，我觉得他不叫智能硬件。所以我们自己认为智能硬件必须是有，后面带有服务，不是一个简单的说原来一个液晶显示屏就叫智能硬件，原来一个蓝牙模块就叫智能硬件。智能服务才是智能硬件。

怎么获取用户？你肯定要卖，你不卖用户从哪来？这个是很多智能硬件的团队非常关注的一个问题。我去卖？我是不是招代理商，走京东，走天猫，做的过程中发现一个很要命的问题，我要靠硬件赚钱，大规模的获取我的用户，获取我的客户。如果说你没有很好的渠道，你很难快速的获取你的大量的用户。很多我们在做的过程中，我们把这些渠道用起来，我发现陷入一个怪圈，做渠道大家都知道，渠道你做一个产品，一般给渠道的利润空间是50%以上。没有很好的利润空间，渠道不理你。你说你的产品多好，多智能，渠道商眼里最关注是的利润给他的是多少，不会说我的产品多强大，多牛，多智能，他不关心。我们做智能硬件，获取用户做销售这块，最后我发现渠道必须得做。好象我又回到做销售产品这样一个思路上来了。

我们面对这样的问题的时候，我们想哪个地方的思路出了问题，商业模式出了问题。做传统的家电冰箱、洗衣机，构建你的商业模式，如果你靠那个去做的话，你肯定做不好。因为我觉得现在的智能硬件，大家一定要重新去思考，你这个产品做的到底是什么。你是要获取利润还是要获取用户。那我们认为做智能硬件，你的终极目标是要获取用户，但是你怎么获取用户？我认为智能硬件大家都是做入口，如果说你只是做一个传统产品，靠你的销售渠道去卖，那不是一个智能硬件。

什么是入口？信息入口，内容的入口，服务的入口。所以如果这个没想清楚，我相信很多智能硬件，很多这种公司做几个月有可能就倒闭了，最后资金量或者是其他各方面的原因做不下去了，很多。

所以我们做了几年的过程中，我们发现首先一定要考虑清楚，我们做智能硬件到底做的是什么。如果这东西考虑不清楚，你接下来的商业模式包括很多会走的很艰难。当然我们做的第一款智能硬件是从2013年，那时候我们在传统行业，这是一个做水的原来2B的行业，大家叫做污水处理。老板说以前2B，现在想2C，想搞一款净水器，这是传统企业的想法。我搞净水器，想走互联网模式，我加一个蓝牙，加一个WIFI，加一些远程控制认为这就是一个智能硬件。最后我们在接手产品过程当中发现一个很要命的问题，你加一个WIFI对用户的价值是什么？你加一个远程控制真的有必要。APP，我上班有需求，我看我家的水质吗，我看我家的滤芯吗。做这个产品是站在企业的角度考虑，不是站在消费者的角度考虑问题。我们做出来用户根本不买帐，我用的时候直接在这里操作，比你加一个APP、WIFI更方便。你反而用一个APP，加个WIFI，用户觉得更磨损，进入一个误区。

我们后来再考虑，说能不能做一个比较小的？做了一个手环，手环干什么的？测水质。大家很多人知道手环是计步的，我们当时做了一个手环，能不能做一个很小的产品，具备一个功能就是测水质，把你身体的运动状况和饮水的习惯给他结合起来，那个路子也走不通。我戴手环要喝水，还要再提醒，感觉这个功能特别的鸡肋。发现做两个产品，我们都发现用互联网，自己在那YY，用户根本不买单。我们做了年多之后，回过头再来看，发现什么问题？做智能硬件这个产品你首先要搞清楚，你做这个产品，这个行业是做什么的，你通过这各行业从源头梳理到最后每一个环节，系统思考，你做的到底是什么。不是为了我要做一个智能硬件，我搞一个加蓝牙，WIFI，监测还有其他的。首先你要搞清楚净水行业来说水的源头，密云水库，经过北京的引水渠，到北京的水厂，经过地下管网到小区的水塔，最后到家里。我们思考发现一个问题，你想做产品或者你想做入口，你通过系统的思考包括也许你能找到一些比较好的机会。当时我们重新复盘再考虑这事的时候，我们就选择了另外一个点，我们觉得我们想做智能硬件，也要做入口，我们当时中一个点就是水龙头，为什么选中这个点，首先有几个方面的原因。首先入口，什么是入口？这个产品和用户的频率，使用频率很低，不能称之为一个入口，这个入口一定要频度非常高，用户每天会使用，而且应该是一个刚需。

第二你这个产品的需求要非常大，大家知道水龙头每家每每户都。第三你的产品智能化要为用户解决一些实在的问题。有水龙头的地方就有水质数据，水质数据提到用户真的关心吗？他关心，但是他的频度非常低。你怎么把水质数据和你喝到的净水给他关联起来。你使用的滤芯，你的解决方案跟他结合起来，这个很关键。当时我们没有像很多做产品，市面上找一个牌子贴一个，我们做这个产品是从头到最后的每一个环节考虑，最后选择一个点。最后我们定义这个产品的时候，不会考虑像做净水器或者是龙头净水器产品考虑我应该做成什么样。我是把自己磨炼成一个用户，我是用户，我需要什么样的产品。他说不行可以测水质，滤芯可以根据水质去定制。这个非常的关键，原来净水器都是标准化的产品。四级滤芯，没办法根据不同的水质去定制。

我们当时发现一个问题，中国的每个地方水质都不一样，你和你邻居家水质也不一样，你要做这个产品，用户真正解决他的水质差异和净化的问题，你必须做到定制化。否则这个产品对用户来说，大家知道这个水关系到每个人的健康，如果你出标准化的产品，你并不能解决很多差异水质的情况，那是非常不负责任的。

我们当时考虑我们这个产品的过程中，第一个系统思考，第二你要站在用户的需求，实际情况去考虑你这个产品应该怎么做。智能硬件免费，免费靠什么赚钱？我们现在其实也正在尝试，也不能说有一个很完善的模式。目前在我们尝试过程当中有几块，第一是内容付费，内容怎么理解？不一定是乐视靠电影电视剧付费，比如说净水器，他的内容是什么？他的内容是滤芯。增值服务，很多政府、水厂、企业是需要的。你这个产品他可以通过平台怎么理解？比如说用水龙头，他有很多需求，我洗菜的时候，做饭的时候需求不一样。女士洗脸，水不好对皮肤有影响，也是非常好的机会点。

我们目前在探索的过程中，这是我们总结的，我们现在走这样的一些产品免费，但是你产品免费你靠什么赚钱？这是我们现在正在尝试的一些方向。

这是我们一个创新的产品。我们也有APP和微信，APP和微信不仅仅是一个水质监测，他还要带一些附加工能，带一些增值服务在里面。把你后续净水服务、滤芯服务、售后很多服务，和人的健康关联起来，否则这个智能就是显示的作用，意义并不是很大。滤芯就是我们的内容，这个模式不一定适合所有做智能硬件的产品。提了很多次，手机免费，但是到今天也没有免费，关键在哪？他产品的成本非常高，如果他的产品达到500块钱，他后续的增值服务没办法反哺他产品的服务，不可能免费。为什么我们做这些产品可以免费？你这个产品成本一定要相对来说比较低，你通过后续的增值服务业好或者内容也好，你通过这样的内容反哺你产品本身的成本。

这是我们一个观点，不是说什么样的智能硬件都适合免费，这个产品要足够小。大家都讲入口，并不是什么样的产品都适合入口，它一定要具有一些用户的使用频度。