天猫服饰商家如何玩转新零售

今年是天猫的第十个双十一，新零售的第2个双十一。此时距离年初天猫服饰事业群总裁尔丁在新零售战略合作伙伴会议上喊出“2018年，天猫服饰与品牌的新零售战略合作将全面升级”已过去七个多月。

服饰作为天猫平台最成熟的类目之一，新零售时代下，洗牌已经开始。在此期间，天猫新零售也涌现出众多新零售先锋商家。

新零售是一场持久战，即使不吝重金投入，如果不懂如何运营，产出未必就能如愿。如何通过激活新零售场景下的人货场成了新时代课题。

诚如天猫新零售平台事业部总经理叶国晖所说，“品牌的新零售转型：始于工具，成于组织变革。未来的每一个门店，由于它的数字化和全面互联网化，都可以成为一个7×24小时不打烊的智慧门店。”

8月不努力，11月徒伤悲。服饰新零售怎么玩？8月24日，服饰大佬齐聚阿里巴巴西溪园区，针对新零售打法进行了分享。

会前，包括Mjstyle、鸿星尔克、Lily商务时装、飞鸟和新酒、特步及Kisscat等6位新零售先锋商家提前拿到了“命题小作文”，针对全域会员招募、组织保障与终端执行、会员日常营销、直播/内容运营、潜客营销、百货店如何切入新零售这热门六大议题，进行了分享。

Mjstyle新零售负责人大业

Mjstyle自今年4月28日启动新零售门店，6.18期间把门店销售推向了高潮，销售额同比去年增长10%以上，4天招募8万会员，8月起Mjstyle对内部进行调整，启动淘宝会员日，日均招募大概1.6万人，环比上月增长300%以上。9-12月份，Mjstyle新零售负责人大业现场表示，Mjstyle将从会员招募转向会员运营。

鸿星尔克销售运营中心总监魏崧

鸿星尔克销售运营中心总监魏崧表示，在推动新零售工作过程中，需要激励保障。新零售的目标需要全国所有人去推动的。但对于终端一线只要有成交，有拉新，都会按一定比例作为激励。新零售需要接受，需要适应，也需要挑战。

Lily商务时装新零售总监陆佳

Lily商务时装新零售总监陆佳认为，新零售冲击下，市场对门店的考核也发生了改变，以互动和回店率为主。对会员的运营，目前还不是倾向于直接做忠诚，还是做好会员沉淀。会员触达后到店，最后再成交。

飞鸟和新酒品牌营销经理钱若轩

注重内容运营的飞鸟和新酒品牌， 6.18期间超额完成了所有内容端的目标。在所有流量变现层面，通过内容化营销手段，自收银门店总体核销率达到了16%，非自收银线下门店卡券核销达到84%。

飞鸟和新酒品牌营销经理钱若轩表示针对品牌在阿里新零售6.18活动上的表现，智慧门店的试水将从直营店铺扩展到分公司。在9.30活动当中，上海分公司、江苏分公司和川渝分公司，也将加入到智慧门店体系中来。

特步O2O及渠道管理中心总监王迎新

“新零售和货品结合过程当中，我们以前的想法是大而全。其实是不一样的，货品一定是向内看，数据是向外看的。以前只要认为引来人就能成交，其实不是的。这次推送什么货品，就去找可能需要货品的这群人，推送给他就好了。”

特步O2O及渠道管理中心总监王迎新表示新时代下，内容要丰富，目的要单纯。工具要广，联系要频。利用品牌号、钉钉、短信、微博，一系列工具，尽可能广泛、多频次触达消费者。

Kisscat新零售负责人孙晓磊

Kiss cat作为到场的一家百货店为主的品牌，新零售负责人孙晓磊也分享了其在智慧门店中的实践，2017年11月，Kisscat上了9家智慧门店，当时既没有个人导购码，也没有入会，最早是借助活动分发优惠券。去年“双11”领取的优惠券张数4.8万，核销却只有487张。原因在于门店数量太少，消费者找不到门店。今年6.18，Kisscat 650家自营门店全部上线，到店核销率达到12.9%。

不管是互联网电商巨头，还是国内服装行业的领头企业或者百货店品牌，以及国外快时尚品牌，均在大手笔投入新零售改造的工作，在线上做品牌集合平台、线下布局体验店，用VR等高科技手段鼓励试穿、互动，全方位多渠道触达消费者，新零售玩法以肉眼可见的速度迅速迭代。而利用数据，针对消费者痛点对症下药，才能在新零售风口上飞得更高，飞得更远。

每个时代有每个时代的玩法，新零售时代的服装行业，既不能留恋线下，也不能迷信线上，唯有实现线上线下融合，才能实现1 + 1 > 2。